Estratégia2: Métricas Orientadas ao Processo Logístico

Métricas, quem está realmente trazendo dinheiro para sua empresa?

Até agora, nos posts anteriores desta série, falamos sobre o ambiente turbulento,  falamos da logística, das cadeias de suprimentos e das redes de valor e apresentamos a colaboração como elemento essencial para lidar com este cenário.

Iniciamos a apresentação das estratégias com a Orientação ao Mercado, a Demanda, ao Cliente. A segunda estratégia fala sobre:

 

Métricas orientadas ao Processo Logístico

 

A logística tem a capacidade de impactar os resultados das empresas

 

  • Maximizando as Receitas
  • Minimizando os Custos

 

E assim otimizar os Resultados/Gerando Lucros

 

Maximizando Receitas:

Um bom Serviço de Atendimento ao Cliente gera retenção e fidelização. Sabemos que o custo de aquisição de um cliente é muito maior que a manutenção do mesmo.

 

Minimizando custos:

Através do aperfeiçoamento dos processos, redução dos custos de estoques, otimização da fabricação, do armazenamento e do transporte.

 

 

 

Inadequação da contabilidade de custos convencional

 

Queremos chamar a atenção para o uso das métricas de uma forma mais eficiente e demonstrar que a contabilidade de custos, utilizada atualmente, talvez não seja o melhor método para obter a informação correta para a tomada de decisões na sua empresa.

 

Os custos do atendimento ao cliente (logística) não se relacionam aos custos dos produtos. A antiga formula de alocar custos diretos + custos indiretos para se chegar ao custo final.Para se ter uma noção, podemos citar como exemplo dados do estudo (KAPLAN e ATKINSON, 2012) que afirmam que o alto custo de manutenção de estoque é de aproximadamente 25% do valor contábil ao ano. E demonstrar a ineficiência da contabilidade de custos em conseguir apurar estes e outros tipos de informações.

 

A ideia é a proposição de uma contabilidade para a logística com foco no custo total. A avaliação da lucratividade real da empresa depende da avaliação da rentabilidade individual ou segmentada dos clientes.

 

Importante observar que cada segmento de cliente consome recursos diferentemente através:

  • Personalização que exige
  • Suporte que necessita
  • Volume que compra
  • Previsibilidade dos pedidos
  • Automatização dos processos
  • Alteração nos pedidos

Precisando de um acompanhamento horizontal por cliente ou segmento.

 

E, se sua empresa não sabe disso, não sabe quem está fazendo ela ganhar ou perder lucratividade!!!!!

 

 

Importância da avaliação da lucratividade por cliente ou segmento

 

Aplica-se bem às receitas de vendas, mas não se aplica aos lucros

 

Um gráfico bastante conhecido é o da Lei de Pareto aplicada a produtos e clientes (80 – 20) – (1-40). Ele demonstra que 80% das receitas vêm de 20% dos clientes. E, indo mais além já no final do gráfico referenciando a cauda longa, que 1% de suas vendas vem de 40% dos seus clientes.

 

 

Importância da avaliação da lucratividade por cliente ou segmento

 

Agora chega a parte que considero a mais importante deste post. É o gráfico chamado curva da baleia.

É uma amostra típica de empresa onde devemos considerar uma variação de 18% para mais ou para menos. O gráfico é uma percentagem acumulada de clientes ordenada da mais lucrativa para o menos lucrativa. Onde:

Os 20% mais lucrativos na esquerda geram 180% dos lucros.

Os 20% finais (menos lucrativos- na direita) provocam 80% das perdas ou prejuízos.

E os 60% centrais não provocam nem perda, nem lucro.

 

Conclusões que podemos tirar: 

Nº1 – Sua empresa tem feito um grande esforço para manter esses 80 % que não estão dando lucro e até estão provocando bastante prejuízo!

Nº2 – Sua contabilidade atual não vem ajudando a ver essa informação

 

A ideia que o KAPLAN quer mostrar com este estudo é que sua empresa não deve jogar esses clientes fora.

Deve SEGMENTÁ-LOS;

Colocá-los em POLÍTICAS para atendê-los com EFICIÊNCIA;

Manter a LUCRATIVIDADE da empresa;

Enquanto retém sua carteira de clientes satisfeitos.

 

Fonte:  ATKINSON, A. A. et al. Management Accounting: Information for Decision: Making and Strategy Execution. 2012

 

Portanto #ficaadica estamos apenas na segunda estratégia e existem diversos outros fatores a considerar que abordaremos nos próximos Posts.


Neste Post nós falamos da segunda Estratégia- Métricas.

No próximo Post vamos falar de CAPACIDADE DE RESPOSTA da empresa e o que os acadêmicos e estudiosos estão trazendo sobre como lidar com tudo isso.

 

Quer assistir uma apresentação mais detalhada em vídeo? Clique no link ou acesse diretamente


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